在TikTok的运营中，许多商家常常陷入一个误区，把种草和割草短视频的搭配看作是比例问题。为了实现GMV的最大化并有效控制成本，大家总会纠结于种草视频和割草视频该以怎样的比例呈现，是3:7、5:5，还是前期多安排一些种草视频呢？然而，这种思考方式从一开始就错了。

一、种草与割草：是阶段问题，而非比例问题

种草和割草并非是固定比例的搭配，实际上是与人群的认知阶段紧密相关。

市场未被教育阶段

如果你的产品所处的市场还未被充分教育，目标人群对产品的用途和价值一无所知，此时如果一上来就大量投放割草视频，疯狂强调痛点和价格优惠，转化效果必定不佳。因为外国用户还没有被说服，在这个阶段，视频里的所有“成交动作”很可能只是商家的自嗨。要是盲目研究什么5A人群以及素材的配比，很容易偏离正确的方向。 在这种情况下，商家只需要专注于种草。但这里的种草并非是像大品牌那样进行大规模的曝光。对于大多数TikTok商家而言，应该先把货卖出去，再考虑品牌建设。所谓的种草，只需要做到两件事：让目标外国用户停留，并且不产生反感。要让用户停留，重点在于视频的前三秒，可以采用地道的开头文案、外国用户感兴趣的话题以及充满悬念冲突的内容形式等。而要让用户不反感，则要确保置景道具合理、卖点衔接顺滑、灯光节奏自然，本质上就是打造一条“有内容感的卖货素材”。

市场已被教育阶段

如果产品在市场上已经有人在销售，并且销售情况还不错，外国用户已经了解到该产品的用处，这时如果还一味地进行种草，效率就会变得很低。在这个阶段，只需要给用户一个“成交理由”即可。 所以，关于种草和割草的配比，关键在于看人群的认知阶段，而不是视频的数量比例。

二、种草与割草：并非完全割裂

很多人存在一个误解，认为“种草就是讲故事，割草就是直接卖货”。但在TikTok上，真正效果好的素材往往是种草中带着割草，割草中也有种草。

种草视频中的“成交元素”

在种草视频里，一定要巧妙地埋下“成交动作和理由”。例如，在拍摄厨房收纳架的使用过程视频时，可以在结尾自然地加上一句“如果你也想让厨房变整齐，链接在下面”。这样既不显得突兀，又为有购买意愿的用户提供了购买途径。

割草视频中的“原生感”

而在割草视频里，也必须保留“原生感”。这意味着即使是在强调价格和优惠时，也不能在一个非常中式、场景道具违和的场景下，以机械的动作推销产品。场景要真实、语气要自然，让用户产生信任感。否则，种草和割草的内容就会显得割裂，最终可能导致视频要么有播放量但没有转化，要么有转化但不稳定。 背后的本质其实是人群精准度和信任度的问题。一个产品的卖货阶段、人群认知程度以及同行的教育强度，都会对素材的结构产生影响。到最后，比拼的不是素材的数量和比例，而是商家的判断能力。

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