TikTok Shop 发布的《PEAKS 达人经营应用宝典》，让我们再次聚焦到达人在 TikTok 电商板块的重要地位。从过去到现在，乃至未来，达人始终是 TikTok 电商流量源的首位担当。不过，我们在看待达人营销时，需理性分析背后的数据与故事，而不是盲目跟风。

达人：电商流量首位，但效果并非都理想

我们暂且不关注欧洲其他地区的情况，也不深究某些个例背后的“炮灰”数量，仅从公布的数据来看，“今年上半年，美区达人 GMV 保持上涨，跨境自运营（POP）达人 GMV 占比稳步接近 60%”，这足以证明“达人已成为商家生意增长的核心驱动力”。尽管很多人吐槽达人效果不佳，BD 效果下降，甚至认为投流更有效果，但在很多情况下，商家还是不得不依靠达人来获取流量。 曾经，我们每天发送的样品量不断增加，各类产品也确实有订单产出。然而，在一个周期结束后算账，订单量和利润规模却始终难以提升。随着合作达人数量的增多，沟通的时间、频率、效果以及调整等问题相互交织，整体效果差强人意。当看到同行晒出爆单成绩或分享令人惊叹的数据时，我们不再盲目羡慕，因为我们明白，每个人的经营模式和资源不同，与其仰望他人，不如专注于自己的生意。

聚焦关键达人，追求利润最大化

在对数据进行全面拆解后，我们发现，维持好买卖中的几个关键达人，比单纯扩大达人合作规模更有利于提高利润。我们关注达人的转化规模、转化率以及利润率，而不是仅仅看重粉丝数量。如果一个 50 万粉丝的达人带来的效果不如一个 1 万粉丝的达人，那么我们会将后续的预算、投放和合作重心都倾斜到 1 万粉丝的达人身上。 为了进一步与关键达人绑定合作，我们甚至会安排专人与达人线下面谈，通过资源投资加速其成长。这其实也是一种投资和付费方式，我们做买卖的目的就是追求销量和利润。只要能达到相同的结果，选择何种过程和手段并不重要，除了投放，搭建其他流量源也应如此。例如，投资 1 个人能换来 10 万销售额，获得 20%的利润；而投资 10 个人换来 20 万销售额，利润却只有 10%。在考虑长期成本（包括资源、时间和人力）的情况下，我们会毫不犹豫地选择前者。 当然，有人会认为只选择一个达人风险太大，多找几个达人可以增强抗风险能力。这并没有错，不同规模的团队有不同的考量和现实情况，只要能够盈利，都是可行的经营策略。

筛选达人：注重对“Brief”的理解

在寻找达人的过程中，我们非常看重达人对“Brief”的理解和表现。同样一套“Brief”，有些达人能够在满足我们要求的基础上加入自己的风格和节奏，即使出现问题，通过沟通也能解决，实现 1 + 1 > 2 的效果。而有些达人，无论怎么沟通，产出的素材风格跑偏、卖点不对，根本不符合我们的产品定位，转化效果自然也不理想。 我们认为，BD 容易陷入困境的原因在于没有提前整理好自身的各项资源和要求，没有把前期准备工作做透。我们一直坚持做减法，在众多达人中进行严格筛选，比如从 1000 个达人中筛选出 100 个，再从 100 个中进一步筛选。对于不达标的达人，我们果断放弃联系；对于达标的达人，我们会加入更多数据维度进行比较，确保工作饱和但不过度，为后续的合作留出余地。 很多 BD 采用大量发送私信和邮件的方式寻找合作达人，这种“大海捞针”的方式虽然有其合理性，但在竞争日益激烈的情况下，效率并不高。当我们“卷”到一定程度，会发现这种模式不仅让人身心俱疲，还难以获得理想的收益。因此，我们需要转变思路，更加精准地筛选和合作达人。

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