在 TikTok 电商的激烈竞争中，众多商家都面临着一个共同的难题：自营素材和达人素材的比例究竟该如何分配，才能高效地实现投资回报率（ROI）的最大化？ 我们团队历经 5 年时间，对 5000 多个素材进行了反复测试，终于总结出一套行之有效的“素材配比方法论”。凭借这套方法，我们成功帮助多个商家将 ROI 从 0.8 提升至 3.5。今天，我将结合 5 年的 TikTok 实操经验，从起量到放量，为大家详细阐述素材配比方法及其底层逻辑。

起步阶段（0 - 1 时期）：100% 自营素材是明智之选

许多商家在新店刚开业时，就迫不及待地四处寻找达人合作，认为“广撒网，总能爆一个吧”。然而，事实并非如此。在 0 - 1 的起步阶段，新店刚刚开张，新品开始销售，建议商家最好全部使用自营素材。原因主要有以下几点：

1. 优质达人难觅：真正有实力、能够带来实际订单的优质达人数量有限，他们通常更倾向于与销量好、佣金高的成熟商家合作。对于新店来说，很难吸引到这些优质达人的关注。

2. “白嫖型达人”众多：在新店阶段，商家找到的很多达人可能只是冲着免费样品而来。他们拍摄的视频往往没有播放量和转化率，商家不仅浪费了样品费，还耗费了大量的时间和成本。

3. 打通自卖渠道为后续铺路：先用自营渠道将产品链接的基础销量做起来，后续再与达人合作，成功率会大大提高。通过自制素材测试产品卖点、目标人群和创意模板，再将这些测试结果用于指导达人创作，既能提高达人素材的效率，又能降低成本。这一步做好了，后续的工作会轻松很多。

放量阶段（1 - 100 时期）：自营与达人双线并行

当店铺的订单量达到 2000 - 3000 单时，意味着店铺进入了 1 - 100 的放量阶段。此时，不能仅仅依靠自营素材，必须让自营素材和达人素材相互配合，共同发力。具体的素材配比需要根据不同情况进行调整：

1. 潜在用户众多时：如果产品的潜在用户数量仍然很多，不建议过度依赖达人“广撒网”。此时，使用自营素材高效收割现有精准人群，效率会更高。建议自营素材占比 70% 以上，达人素材占比 30%。

2. 需要拓展新人群时：如果产品的潜在人群已经收割得差不多了，需要拓展新的用户群体，就需要依靠达人进行批量种草。达人负责“拉新”，自营负责“承接收割”。这种情况下，达人素材占比 70% 以上，自营素材占比 30%。

自营与达人素材：相辅相成，实现 1 + 1 ＞ 2 的效果

很多商家会将自营素材和达人素材视为对立面，实际上它们是相辅相成的关系。做好两者的配合，能够实现“1 + 1 > 2”的效果。自营团队可以持续测试新的卖点和目标人群，将经过市场验证的内容模板和方向分享给达人，直接提高达人素材的有效性。同时，达人团队产出的优质创意和素材也能反哺给自营团队，自营团队在此基础上进行优化和复制，形成良性循环。 要达到这种效果，关键在于团队中要有一个“素材军师”，即懂得 TikTok 内容的专业人员。这个人需要了解短视频出单的底层逻辑，明白为什么有的视频能够爆单，有的视频播放量高却没有转化率，以及如何根据数据和现有内容问题进行优化。 总之，自营素材和达人素材的比例并非固定不变，核心是要根据产品阶段、人群覆盖情况和内容效果进行灵活调整。掌握了这个逻辑，商家的素材 ROI 自然不会低。

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